Emotionen spielen beim Hausverkauf eine große Rolle

Wie sich die Käufer in Ihr Haus verlieben und warum Sie sich als Eigentümer besser zurückhalten

Es gibt zwei Dinge, die für den Immobilienkauf eine große Rolle spiele. Das sind zum einen die Fakten und zum anderen die Emotionen. Fakten sind z.B. der Zustand des Hauses, der Preis, die Lage, ob es genug Zimmer gibt und ein paar individuelle Ansprüche, wie ein großes Grundstück, oder No-Go’s, wie die Nähe zur Autobahn.

Ebenso ausschlaggebend und oft vernachlässigt sind allerdings die Emotionen. Meistens sind es die Frauen, die mit leuchtenden Augen durch die Zimmer gehen und Dinge sagen wie: „Schatz, schau mal, dort könnte die Babywiege stehen.“ oder „Wow, was für eine schöne Küche.“ Solche Kommentare sind Musik in den Ohren eines Maklers. Denn wenn die Frau sich ihre Zukunft in der Immobilie vorstellen kann, stehen die Chancen für den Verkauf sehr gut. Fühlt sie sich unwohl und hat ein schlechtes Bauchgefühl, können auch die besten Fakten oder Zahlen sie höchstwahrscheinlich nicht überzeugen. Männer sind da meistens viel pragmatischer. Bausubstanz und Haustechnik wird genau unter die Lupe genommen und natürlich muss der Preis stimmen. Auch wenn man meinen könnte, dass diese Fakten am wichtigsten sind, beobachte ich immer wieder, dass das Bauchgefühl der Käufer am Ende den Ausschlag gibt.

„Wir haben uns sofort in das Haus verliebt“, wird dann hinterher erzählt und anstehende bauliche Maßnahmen oder ein verhältnismäßig hoher Preis treten auf wundersame Weise in den Hintergrund.

Ich finde das richtig, denn schließlich bestimmen die Emotionen, die man zu seinem Haus hat, auch den Alltag mit. Wenn man jeden Tag mit einem Lächeln nach Hause kommt, weil das Eigenheim eine zauberhafte Fassade hat oder wenn man morgens den großen Balkon betritt, den man so gerne mag, sind das Momente, die einem das Leben versüßen. Ich habe schon Frauen erlebt, die herausragende Köchinnen geworden sind, weil sie so gerne Zeit in ihrer neuen Küche verbrachten und so manches gute Buch wurde wahrscheinlich mit dem Blick auf einen traumhaften Garten geschrieben.

Nutzen Sie die Macht der Gefühle

Emotionen sind ausschlaggebend und wenn man ein Haus verkauft, sollte man alles dafür tun, positive Gefühle hervorzurufen und negative zu vermeiden.

Das fängt schon bei der Begrüßung an der Haustür an. Ist den Käufern der Makler sympathisch oder hat er schlechte Laune und wirkt unfreundlich? Ist es im Haus zu kalt oder ist es angenehm warm? Riecht es muffig und sind die Fenster verhängt oder wirkt das Haus frisch und lichtdurchflutet? Lesen Sie meinen Artikel zum Thema Home Staging, um zu lernen, was bei der Besichtigung und auf den Fotos im Exposé einen guten und was einen schlechten Eindruck hinterlässt. 

Am Ende ist es ähnlich wie in einem Bekleidungsgeschäft. Man kauft ein bestimmtes Kleid nicht nur, weil es einen guten Preis hat oder eine gute Qualität. Nein, man kauft ein bestimmtes Gefühl, das man beim Tragen dieses Kleides hat. Vielleicht fühlt man sich besonders schön oder schlank darin und dieses Gefühl möchte man gerne mit nach Hause nehmen. Ein blöder Kommentar kann dazu führen, dass man das Kleid lieber nicht kauft, ein Kompliment vom Ehemann oder der netten Verkäuferin verstärken hingegen das Kaufinteresse – vorausgesetzt man vertraut auf deren Urteil.

Das bringt uns zum nächsten Punkt, denn neben einem guten Eindruck des Hauses ist Vertrauen beim Verkaufsprozess unerlässlich. Bekommt der Käufer den Verdacht belogen zu werden und am Ende eine Schrottimmobilie zu kaufen, sind alle guten Gefühle dahin. Ehrlichkeit ist also sehr wichtig. Man sollte besser von vornherein offen über die Mängel des Hauses sprechen, damit man hinterher nicht ertappt wird und einen Vertrauensbruch riskiert. Dabei geht es oft um Kleinigkeiten, die den Käufer gar nicht so sehr stören, wie man vielleicht vermutet hatte. Wichtiger ist es, glaubwürdig zu sein.

Halten Sie sich als Eigentümer zurück und bleiben Sie sachlich

In vielen Fällen kann es hilfreich sein, wenn der Eigentümer bei den Besichtigungen nicht anwesend ist. Häufig erlebt man, dass die Hausbesitzer versuchen ihr Haus schönzureden. Das ist meistens keine Absicht, sondern passiert eher aus Versehen und hat genauso wie beim Käufer mit Emotionen und persönlichen Erfahrungen zu tun. 

Ein Beispiel: Der Besitzer hat vor 20 Jahren eine neue Küche einbauen lassen, die besonders teuer war und die er gepflegt und geliebt hat. Jetzt kommt ein Interessent und verhandelt am Preis aufgrund der älteren Ausstattung des Hauses. Der Besitzer beginnt vehement zu erklären, wie wertvoll die maßangefertigte Küche ist. Der Käufer indessen hat das Gefühl, dass er hier womöglich mehr Geld bezahlen muss, als den sachlichen Wert der Dinge.

Im besten Fall ist der Käufer genervt, im schlimmsten Fall ist das Vertrauen und die Sympathie dahin, wegen einer Küche, die im Kaufpreis höchstwahrscheinlich noch nicht einmal berücksichtigt ist. Ein neutraler Makler hat hier natürlich bessere Karten, denn er reagiert nicht emotional auf eventuelle Kritik an der Immobilie. Er beruft sich in solchen Fällen auf Fakten und wirkt dem Käufer gegenüber kompetent und vertrauenswürdig. Dadurch hat er einen großen Verhandlungsvorteil.

Mein Fazit

Man sieht, dass der Hausverkauf auch beim Eigentümer Emotionen hervorrufen kann. Die allermeisten Hausverkäufer haben eine emotionale Bindung an ihre Immobilie. Manchmal ist es das Elternhaus, das durch Generationen vererbt wurde und nun verkauft wird oder es ist eine selbst bewohnte Immobilie, in die man viel Arbeit und Liebe gesteckt hat. Überlegen Sie sich gut, inwieweit Sie sich am Verkaufsprozess beteiligen wollen. Es könnte nicht nur negativen Einfluss auf die Verhandlungen haben, sondern auf für Sie persönlich eine emotionale Herausforderung werden.

Manchen Verkäufern ist es sehr wichtig, dass Ihnen die Käufer sympathisch sind und Sie Ihr Haus mit einem guten Gefühl übergeben können. Dafür können Sie einen extra Termin vereinbaren, um die Kaufinteressenten kennenzulernen, bevor Sie dem Verkauf zustimmen. So können Sie die Präsentation und Preisverhandlung Ihrem Makler überlassen und haben dennoch ein Mitspracherecht.

Ihr Makler wird Sie über die verschiedenen Möglichkeiten informieren und mit Ihnen besprechen, was in Ihrem individuellen Fall das Beste ist. Wenn Sie auf der Suche nach einer Maklerin sind, melden Sie sich gerne bei mir.

Falls Sie die Zügel selbst in der Hand behalten wollen und Sie lieber ohne Makler verkaufen möchten, lesen Sie meinen Artikel zum Thema Hausverkauf ohne Makler.